3 erreurs stratégiques à éviter si tu es prestataire de service
Dans les formations, les e-books, les masterclass, les articles de blog, bref, chez les formateurs, on retrouve souvent des conseils pour adapter les stratégies de développement commercial et les stratégies marketing des grandes entreprises à succès aux entrepreneurs et aux freelances. Au lancement de mon activité et lorsque mon envie de réussir en tant qu’indépendant était au plus haut, j’ai essayé d’appliquer tous ces conseils, mais je me suis rendu compte que certains points ne sont pas adaptés à la prestation de services. Donc, si tu envisages d’entreprendre, que tu démarres une entreprise de prestation de services ou encore que tu souhaites réussir à ton compte, voici 3 erreurs que je te conseille d’éviter.
Définitions
La stratégie de réussite d’un prestataire de services et d’un vendeur de produit ne peuvent pas être similaires étant donné que ce sont elles-mêmes deux sous-catégories de l’entrepreneuriat.
La vente de produits (physiques, virtuels ou immatériels) est similaire à chaque client ou à un groupe de clients. Ce produit répond à un besoin commun de manière claire. C’est l’objet vendu qui répond au besoin et l’entrepreneur fabrique cet objet. (Exemple : conférence, formation, vêtement, produits cosmétiques, bijoux…).
La prestation de services est la mise à disposition d’une compétence à sa clientèle. Il s’agit de faire à la place de son client (Exemple : en tant que maçon, je construis le mur à la place de mon client) ou pour un client spécifique (Exemple : en tant qu’artiste, je crée un tableau unique pour un client). Chaque client reçoit une prestation unique, il est impossible de fournir un service en masse et de manière identique.
Si tu t’identifies dans la deuxième catégorie, je t’invite à poursuivre la lecture de cet article.
stratégie prestataire de services
Erreur 1 : prendre modèle sur des entrepreneurs ou des entreprises qui ne proposent pas de prestations de services
Comme je viens de te le définir, être prestataire de services et vendeur de produits, ce n’est pas du tout pareil. Alors pourquoi utiliser des techniques de vente similaires ?
Je ne sais pas si tu l’as déjà remarqué, mais il y a peu de prestataires de services connus à l’international ou de manière nationale. Je pense à Carglass ou aux entreprises de livraison en tout genre. Mais ce ne sont pas les success stories auxquelles tu penses, je suppose. Les prestataires de services ont avant tout un rayonnement local car ce sont leurs compétences qu’ils mettent au service d’un client.
Il est donc temps de revoir tes modèles de réussite ainsi que ta définition du succès si tu souhaites être épanouie en tant que prestataire de services en micro-entreprise. Que de grandes entreprises comme Coca-Cola ou de grands entrepreneurs comme Caroline Receveur t’inspirent, oui. Mais ne calque pas tes critères de réussite sur eux. Vous ne faites pas du tout la même chose. Ancre-toi dans la réalité qui est la tienne et dans une définition de la réussite inspirante mais réaliste. Regarde notamment les entrepreneurs qui t’entourent, discute avec un concurrent, un membre de ta famille…
stratégie prestataire de services
Erreur 2 : prendre en compte uniquement le coût horaire dans la définition de ton prix
Définir son prix est la question à laquelle nous sommes tous confrontés au lancement de notre activité mais aussi tout au long de notre carrière. Tout le monde a un avis, et il y en a toujours un pour te dire que c’est trop et l’autre pas assez, de ne pas brader tes compétences ou de faire baisser le marché. Mais personne n’a de réponse vraiment claire sur ce sujet non plus… Bref, la réussite financière semble complexe, voire impossible ?
De mon expérience, voilà ce que je peux te dire pour t’aider :
- La base : avoir en tête combien tu aimerais gagner chaque mois et combien tu dépenses (taxes, impôts, achat de matériel, matières premières, assurances…).
- Le prix avec lequel tu es à l’aise : pour être à l’aise dans la vente, il faut avant tout être à l’aise avec tes prix. Donc même si on t’a dit que tu te sous-évalues, mieux vaut vendre au mauvais prix que pas du tout. Un prix ça évolue en fonction de tes expériences, c’est normal.
- Le budget de ton client (celui qu’il est prêt à dépenser psychologiquement, pas son revenu disponible). On peut tous acheter un iPhone si on veut. La question est, est-ce que j’estime que 1000€ pour un téléphone c’est ok ? La réponse dépend de l’environnement dans lequel évolue ta cible, tu as peu d’impact. L’autre question est, est-ce que j’estime que 1000€ pour un téléphone Apple, ça vaut le coup ? Et là c’est ta communication et le contenu de ton offre qui auront de l’impact. La cible que tu choisis a une perception de ton service, tu peux la faire évoluer mais tu ne la changeras pas du tout au tout donc soit tu alignes tes prix soit tu changes de cible.
Dans ma vision de l’entrepreneuriat, le prix doit vraiment prendre en compte ton ressenti et ta cible car le but n’est pas de prendre le plus d’argent possible à ta cible mais que tu puisses vivre de ta passion tout en aidant ta cible. Et puis, sois serein, si certains achètent des produits pour les ongles et d’autres vont chez une prothésiste ongulaire, ce n’est simplement qu’une question de tarif ou de budget de consommation mais sur les services proposés et le résultat perçu mais ils ont parfaitement conscience des points forts et faibles des deux. À toi de mettre en avant le bénéfice client.
stratégie prestataire de services
Erreur 3 : choisir sa cible uniquement en fonction du rapport besoin/solution
Lorsque l’on vend un produit, celui-ci répond à un besoin précis. La cible est alors la personne qui a ce besoin. On peut donc établir un portrait précis de ce type de personne.
Lorsque l’on vend un service, tu peux souvent le rendre à plusieurs types de personnes différentes. Tu peux alors faire le choix d’être généraliste ou de te spécialiser. Par exemple, tu peux être traiteur généraliste ou traiteur pour les mariages ou spécialisé en cuisine asiatique.
Donc laisse tomber le portrait-robot de qui a besoin de toi et demande-toi plutôt avec qui tu as envie de travailler. Si tu as choisi de te mettre à ton compte, c’est certainement que ton activité te passionne, que tu as décelé un manque quelque part. Et bien, développe ça, écoute cette envie, cette intuition et développe ton activité autour. Je sais que ça va à l’encontre de tout ce que tu as entendu et pourtant, j’ai vu que ça fait une grande différence entre les entrepreneurs qui s’épanouissent et osent et ceux qui se questionnent en permanence.
Il y aura toujours des professionnels autour de toi avec des activités plus rentables où ils ont l’air plus épanouis que toi et pourtant, tu as du mal à faire comme eux. C’est normal, tu n’es pas eux. Ça fait peur de suivre son instinct et c’est pourtant ce qui t’a amené à te mettre à ton compte, c’est qu’il n’est pas si mauvais.
J’ai passé du temps à me remettre en question, à ne pas comprendre pourquoi les autres vendaient plus cher que moi, à ne pas me sentir à l’aise avec certains clients et à mettre en place des stratégies dont je ne vois pas la pertinence, qui ne m’amusent pas et ne m’apportent rien. Et je pense que beaucoup d’entrepreneurs se retrouvent dans cette situation, ou du moins avec des questionnements similaires. J’espère donc que mon expérience dans la stratégie de développement de prestataire de services ainsi que mes conseils vont t’aider.
Si tu ne souhaites plus de conseils et d’inspiration pour promouvoir ton activité de prestataire de service, n’hésite pas à me suivre sur Instagram ou à réserver un appel pour me présenter ta situation.