3 actions stratégiques à adopter pour propulser ton offre de services
Définitions
La stratégie d’un prestataire de services ne peut pas être identique à celle d’un vendeur de produits, car ces deux activités représentent des sous-catégories distinctes de l’entrepreneuriat.
La vente de produits, qu’ils soient physiques, virtuels ou immatériels, repose sur une logique similaire pour chaque client ou groupe de clients. Le produit répond à un besoin commun de manière claire, et c’est l’objet vendu qui satisfait cette demande. L’entrepreneur, dans ce cas, se concentre sur la fabrication ou la distribution de cet objet. (Exemples : conférences, formations, vêtements, produits cosmétiques, bijoux, etc.).
La prestation de services, quant à elle, implique la mise à disposition d’une compétence spécifique au bénéfice de sa clientèle. Il s’agit d’agir à la place du client (par exemple, en tant que maçon, je construis un mur pour mon client) ou pour un client particulier (par exemple, en tant qu’artiste, je réalise une œuvre unique sur commande). Chaque prestation est adaptée à un besoin individuel, rendant la production de services en série impossible.
Si vous vous reconnaissez dans cette deuxième catégorie, je vous invite à poursuivre la lecture de cet article. Vous pouvez aussi prendre rendez-vous directement pour une séance de consulting personnalisée.
1 – Ne plus prendre modèle sur des entrepreneurs ou des entreprises qui ne proposent pas de prestations de services
Comme nous l’avons vu précédemment, être prestataire de services et vendeur de produits sont deux activités fondamentalement différentes. Alors, pourquoi adopter les mêmes techniques de vente ?
Peut-être l’avez-vous déjà remarqué, mais rares sont les prestataires de services connus à l’échelle nationale ou internationale. Quelques exceptions existent, comme Carglass ou les entreprises de livraison, mais ce ne sont probablement pas les success stories auxquelles vous pensez. En effet, les prestataires de services se distinguent par un rayonnement essentiellement local, car ce sont leurs compétences spécifiques qu’ils mettent au service de chaque client.
Il est donc essentiel de revoir vos modèles de réussite ainsi que votre définition du succès, si vous souhaitez vous épanouir en tant que prestataire de services, notamment en micro-entreprise. Que de grandes entreprises comme Coca-Cola ou des entrepreneurs influents tels que Caroline Receveur vous inspirent, c’est une excellente chose. Cependant, il est crucial de ne pas calquer vos critères de réussite sur les leurs. Vous évoluez dans des secteurs très différents. Ancrez-vous dans votre propre réalité et adoptez une définition du succès qui soit à la fois inspirante et réaliste. Pour ce faire, regardez autour de vous : observez d’autres entrepreneurs locaux, échangez avec un concurrent ou même avec des proches.
2 – Ne pas prendre en compte uniquement le coût horaire dans la définition de ton prix
Définir son prix est une question cruciale à laquelle nous sommes tous confrontés. Les avis fusent de toutes parts : certains vous diront que votre prix est trop élevé, d’autres qu’il est insuffisant. On vous rappellera aussi de ne pas brader vos compétences ou de veiller à ne pas faire baisser le marché. Pourtant, personne n’a vraiment de réponse claire à ce sujet… En somme, la réussite financière semble complexe, voire inaccessible ?
Voici quelques conseils pour vous aider :
- La base : Ayez une vision claire de ce que vous souhaitez gagner chaque mois et des dépenses que vous devez couvrir (taxes, impôts, achats de matériel, matières premières, assurances, etc.).
- Un prix qui vous met à l’aise : Pour vendre efficacement, il est essentiel d’être à l’aise avec vos prix. Même si l’on vous dit que vous vous sous-évaluez, il vaut parfois mieux vendre à un prix imparfait que de ne pas vendre du tout. Vos tarifs évolueront naturellement avec vos expériences, c’est normal.
- Le budget de votre client : Il s’agit ici non pas du revenu disponible de votre client, mais de ce qu’il est psychologiquement prêt à dépenser. Par exemple, tout le monde peut acheter un iPhone s’il le souhaite. La vraie question est : estime-t-on que 1000€ pour un téléphone est raisonnable ? La réponse dépend du contexte dans lequel évolue votre cible, un facteur que vous ne pouvez que partiellement influencer. Mais si l’on se demande si 1000€ pour un iPhone Apple en vaut la peine, c’est là que votre communication et la valeur perçue de votre offre interviennent. La perception que votre cible a de votre service peut évoluer, mais elle ne changera jamais radicalement. Vous devrez donc soit ajuster vos prix, soit réviser votre cible.
Votre prix doit refléter à la fois vos ressentis et les attentes de votre cible. Enfin, soyez rassuré : certaines personnes achètent des produits pour faire leurs ongles elles-mêmes, tandis que d’autres préfèrent se rendre chez une prothésiste ongulaire. Ce n’est pas simplement une question de budget, mais aussi de service perçu et de résultat recherché. Votre rôle est de mettre en avant le bénéfice client et de vous positionner clairement dans cet équilibre.
3 – Ne pas choisir sa cible uniquement en fonction du rapport besoin/solution
Lorsque nous vendons un produit, celui-ci répond à un besoin spécifique. La cible est donc la personne qui éprouve ce besoin. En revanche, lorsque nous proposons un service, celui-ci peut souvent être adapté à plusieurs types de clients. Nous avons alors le choix de rester généraliste ou de nous spécialiser. Par exemple, nous pouvons être un traiteur généraliste ou nous spécialiser dans les mariages ou la cuisine asiatique.
Il est donc préférable de dépasser le portrait-type de la personne ayant besoin de vos services et de vous interroger plutôt sur le type de clientèle avec laquelle vous souhaitez travailler. Si vous avez choisi de vous lancer à votre compte, c’est probablement parce que vous êtes passionné par votre activité et avez identifié un besoin spécifique. Développez cette passion, écoutez votre intuition et orientez votre activité en conséquence. Bien que cela puisse contraster avec certains conseils reçus, nous avons observé que cela fait une grande différence entre les entrepreneurs qui s’épanouissent pleinement et ceux qui doutent constamment.
Il est naturel de voir d’autres professionnels dans des domaines plus rentables ou apparemment plus épanouissants et de ressentir une certaine comparaison. Cependant, il est important de se rappeler que chaque parcours est unique. Suivre son instinct peut être intimidant, mais c’est ce même instinct qui vous a conduit à entreprendre. Il mérite d’être suivi.